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醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型樣本。

來源｜醫(yī)藥研究社

過去十年，中國醫(yī)藥制造以產(chǎn)能見長、以規(guī)模換效，但如今，“產(chǎn)得出”早已不是難題，“產(chǎn)得優(yōu)、配得快、管得穩(wěn)、看得清”才是突圍關(guān)鍵。原料藥價(jià)格波動(dòng)、渠道效率瓶頸、合規(guī)成本上升，正在倒逼一批有韌性的企業(yè)開始向內(nèi)生式增長轉(zhuǎn)型，而數(shù)智化，正是他們重構(gòu)核心競爭力的關(guān)鍵杠桿。

7月2日下午，第五屆星辰會(huì)系列活動(dòng)之一，第四屆工業(yè)電商創(chuàng)新論壇如期舉行，以“破局重構(gòu) 全域領(lǐng)航”為主題，打通堵點(diǎn)，提升全鏈路協(xié)同效率，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈升級。

作為論壇主辦方的中國醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)工業(yè)電商分會(huì)，近年來通過高頻、高質(zhì)的行業(yè)活動(dòng)，持續(xù)推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同與認(rèn)知升級。而在這場圍繞“數(shù)智化重構(gòu)”的深度對話中，中國醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長、工業(yè)電商分會(huì)會(huì)長、知原藥業(yè)副總裁田志會(huì)，既是這場產(chǎn)業(yè)協(xié)同進(jìn)化的推動(dòng)者，也是身處其中的親歷者與實(shí)踐者。

在行業(yè)巨變中，用數(shù)智化重構(gòu)企業(yè)護(hù)城河

醫(yī)藥行業(yè)的變革從來不是一夜之間發(fā)生的，但這幾年，它來得格外密集。

“近五年出臺的醫(yī)藥相關(guān)政策文件，比過去三十年加起來還要多。”在接受采訪時(shí)，田志會(huì)直言，這種政策頻次和密度的變化，是傳統(tǒng)藥企感知最直接、最強(qiáng)烈的外部沖擊。藥品集中采購、一致性評價(jià)、醫(yī)�？刭M(fèi)、兩票制、流通改革……每一項(xiàng)政策背后，都是一次價(jià)值鏈的重排，一種競爭規(guī)則的重寫。

而這些變化背后，實(shí)則是“健康中國2030”宏偉戰(zhàn)略在醫(yī)藥端的具體落地，是一個(gè)國家推動(dòng)全民健康體系建設(shè)的系統(tǒng)工程。對于企業(yè)而言，這既是挑戰(zhàn)，也是一次被迫卻必要的“自我更新”。

“如果一個(gè)行業(yè)固守不變，機(jī)會(huì)只會(huì)越來越少。”正如田志會(huì)所強(qiáng)調(diào)的那樣，真正的破局，從來不是靠“守”，而是靠“變”。變的方式有很多，但對傳統(tǒng)制造型藥企而言，最具現(xiàn)實(shí)性、系統(tǒng)性，也最有確定性的路徑，就是數(shù)智化。

在這場關(guān)乎進(jìn)化的產(chǎn)業(yè)思辨中，知原藥業(yè)正是這樣一個(gè)值得觀察的樣本。

知原藥業(yè)主要從事皮膚領(lǐng)域藥品、功效性護(hù)膚品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及推廣服務(wù)，致力于為患者提供有臨床價(jià)值的產(chǎn)品。公司在皮膚領(lǐng)域深耕多年，圍繞常見的皮膚問題，開發(fā)從治療藥物到功效性護(hù)膚品、“從頭到腳”的系列化產(chǎn)品。旗下拳頭產(chǎn)品洛芙聯(lián)苯芐唑溶液、麗芙甲硝唑凝膠、金紐爾復(fù)方丙酸氯倍他索軟膏相關(guān)藥物，均占據(jù)國內(nèi)市場份額前列。

與其說知原是在“追趕風(fēng)口”，不如說它是在重寫底層邏輯。事實(shí)上，知原藥業(yè)的轉(zhuǎn)型動(dòng)因并非源于概念驅(qū)動(dòng)，而是出于現(xiàn)實(shí)生存的“倒逼”。采訪中，田志會(huì)透露，由于一致性評價(jià)、帶量采購、醫(yī)�？刭M(fèi)、DRGs等醫(yī)改政策的落地，在此背景下，直接觸發(fā)了對商業(yè)模式的再思考。但就在外部政策強(qiáng)壓之際，新的機(jī)會(huì)也隨之浮現(xiàn)。

“當(dāng)年隨著《藥品管理法》的修訂，互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)智化營銷的窗口也隨之打開。我們在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)比較靈活，迅速開始沿著這一方向推進(jìn)轉(zhuǎn)型。”田志會(huì)表示，相較于許多企業(yè)在困境中被動(dòng)應(yīng)變，知原的優(yōu)勢在于早期認(rèn)清方向、提前布局。

通過對行業(yè)的深刻理解，敏銳地抓住了互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的契機(jī)，公司快速組建了一支經(jīng)驗(yàn)豐富、運(yùn)營效率高的營銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)的線下銷售到 “電商+線下”多渠道銷售模式的轉(zhuǎn)變，打破路徑依賴，找回效率、可控與確定性。

對于習(xí)慣了以產(chǎn)定銷、以批發(fā)為主的傳統(tǒng)藥企來說，這樣的轉(zhuǎn)型并不容易，但在知原藥業(yè)看來，正是這些不容易，才構(gòu)成了新的進(jìn)入壁壘與成長護(hù)城河。

如果說過去傳統(tǒng)藥企拼的是藥品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的能力，那么未來比拼的就是數(shù)智化賦能下對全鏈條的調(diào)度能力。不是簡單地“生產(chǎn)藥”，而是精準(zhǔn)地“送藥到人”。

平臺搭橋，打通企業(yè)數(shù)智化升級快速通道

真正的數(shù)智化轉(zhuǎn)型并不止于企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)更新，更關(guān)鍵的是，如何將自身嵌入更大的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)中，并在其中扮演起“連接者”的角色。

在這一進(jìn)化過程中，需要像知原藥業(yè)這樣積極求變的企業(yè)，更需要平臺型組織，扮演起聯(lián)通資源、喚醒認(rèn)知、推動(dòng)共識、創(chuàng)造路徑的關(guān)鍵角色。通過平臺力量，讓企業(yè)不再只是產(chǎn)業(yè)鏈上的一個(gè)點(diǎn)，而要成為連接上下游的一段“橋”。

在此背景下，中國醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)工業(yè)電商分會(huì)，正是推動(dòng)這場行業(yè)“協(xié)同式數(shù)智化”轉(zhuǎn)型的核心力量之一。

從首屆論壇僅有120人參與，到如今已有七百余人匯聚，這一躍升不僅是規(guī)模的擴(kuò)大，更是行業(yè)認(rèn)知的轉(zhuǎn)變。越來越多的藥企意識到，自己不是在一條孤立的生產(chǎn)線上競爭，而是在一個(gè)共享、互動(dòng)、協(xié)作的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)中成長。在這條“集體走向數(shù)智化”的大路上，工業(yè)電商分會(huì)扮演的是引路者，也是“集燈者”。

每年的星辰會(huì)匯聚了產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的代表企業(yè)與技術(shù)專家，推動(dòng)“數(shù)智化”從理念變成方法論，從技術(shù)術(shù)語變成可以落地的產(chǎn)業(yè)語言。在這個(gè)平臺上，行業(yè)的“個(gè)體探索”被放大為“集體經(jīng)驗(yàn)”。

其次，協(xié)會(huì)高頻舉辦的各類高質(zhì)活動(dòng)，成為中小企業(yè)互通經(jīng)驗(yàn)、識別趨勢、對接資源的關(guān)鍵場域。特別是在數(shù)智化這一跨領(lǐng)域、多學(xué)科交叉的復(fù)雜命題中，分會(huì)所提供的“學(xué)習(xí)共同體”機(jī)制，降低了企業(yè)試錯(cuò)成本，提升了路徑清晰度。

最重要的是補(bǔ)齊關(guān)鍵短板。田志會(huì)直言，“數(shù)智化轉(zhuǎn)型最大的痛點(diǎn)，其實(shí)是人才。”當(dāng)前懂互聯(lián)網(wǎng)電商、又熟悉醫(yī)藥行業(yè)的人才極為稀缺，而協(xié)會(huì)通過活動(dòng)引導(dǎo)與人才聚合，正在成為連接高校、企業(yè)、平臺之間的重要橋梁，不僅讓更多年輕人看到了醫(yī)藥數(shù)智化的職業(yè)前景，也讓行業(yè)看到了未來“數(shù)字原住民”的潛力。

如同橋梁，不是為了通車而造，而是為了連接而存在。工業(yè)電商分會(huì)，正是一座連接舊邏輯與新路徑、連接理念與實(shí)踐、連接企業(yè)與人才的橋。而知原藥業(yè)，也正是在這座橋上，找到了重新定位自己的位置與方向。

五年三詞，未來如何寫下“新知原”？

作為平臺的深度參與者和早期響應(yīng)者，知原藥業(yè)不僅在轉(zhuǎn)型路徑上不斷試探與突破，也在思考更長周期下的戰(zhàn)略定力與演進(jìn)方向。

那么，站在下一階段的新起點(diǎn)上，知原藥業(yè)又準(zhǔn)備如何書寫屬于自己的未來？

在與田志會(huì)的交流中，我們請他用三個(gè)關(guān)鍵詞來概括企業(yè)未來五年的發(fā)展方向，他給出了這樣一組答案：聚焦、數(shù)智化轉(zhuǎn)型持續(xù)升級、從營銷驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品技術(shù)加品牌驅(qū)動(dòng)。

這三個(gè)詞，既指向未來，也揭示了知原對醫(yī)藥行業(yè)趨勢變化的深刻理解與主動(dòng)應(yīng)對。

談到第一個(gè)關(guān)鍵詞——“聚焦”，田志會(huì)表示聚焦的是戰(zhàn)略方向，也是市場選擇。在政策趨緊、監(jiān)管高壓的環(huán)境下，處方藥市場的進(jìn)入壁壘與經(jīng)營難度持續(xù)上升，原有的B端鏈條正面臨利潤壓縮與流通效率瓶頸。知原將發(fā)展重心逐步轉(zhuǎn)向“消費(fèi)級健康產(chǎn)品線”，正是基于這一行業(yè)趨勢的精準(zhǔn)研判。

整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈正在消費(fèi)化。這并不是簡單“賣給終端”的過程，而是意味著產(chǎn)品邏輯、營銷模式、研發(fā)策略乃至組織結(jié)構(gòu)的整體遷移。誰能更快適應(yīng)這一轉(zhuǎn)向，誰就可能在新一輪大健康消費(fèi)浪潮中搶占先機(jī)。

數(shù)智化轉(zhuǎn)型持續(xù)升級雖是企業(yè)未來發(fā)展的第二個(gè)關(guān)鍵詞，但卻是貫穿整場分享的核心，從最初的數(shù)智化升級，到如今深度與AI捆綁。這背后不僅是技術(shù)趨勢的演變，更是一種產(chǎn)業(yè)組織效率的重構(gòu)邏輯。

知原藥業(yè)在2019年的轉(zhuǎn)型初期便開始與阿里健康展開合作，近年來，隨著知原藥業(yè)的快速發(fā)展，其系列藥品、化妝品不僅進(jìn)駐了如阿里健康醫(yī)藥電商平臺，同時(shí)布局了京東、拼多多、抖音等多渠道。而接下來的階段，企業(yè)將不再滿足于“看到數(shù)據(jù)”的數(shù)字化營銷，而是希望通過AI進(jìn)一步“理解數(shù)據(jù)、預(yù)測趨勢、調(diào)度資源”真正做到通過數(shù)智化賦能企業(yè)升級。

從產(chǎn)業(yè)視角看，數(shù)智化已經(jīng)成為企業(yè)業(yè)務(wù)模式能否迭代、市場反饋能否閉環(huán)的生存門檻，更是驅(qū)動(dòng)企業(yè)應(yīng)對政策壓力、渠道重構(gòu)與用戶需求變化的核心能力。

“第三個(gè)關(guān)鍵詞我覺得是從營銷驅(qū)動(dòng)這樣的模式，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)加品牌驅(qū)動(dòng)的這樣一個(gè)模式”，田志會(huì)說道。過去，醫(yī)藥行業(yè)長期依賴渠道覆蓋、商務(wù)拓展等傳統(tǒng)路徑來撬動(dòng)市場，但在信息透明、消費(fèi)者主權(quán)增強(qiáng)的時(shí)代，渠道紅利正在衰退，企業(yè)比拼的將不再是“誰更會(huì)賣”，而是“誰能做出真正有價(jià)值、有差異化的產(chǎn)品”，并通過品牌體系建立長期信任。這不僅是對市場邏輯的重估，更是對企業(yè)能力結(jié)構(gòu)的全方位重構(gòu)。

從戰(zhàn)略聚焦到數(shù)智化持續(xù)升級，再到品牌重塑，知原藥業(yè)正在描繪一幅從制造型企業(yè)向品牌型企業(yè)過渡的路線圖。而這條路徑，也許正是未來五年，越來越多醫(yī)藥企業(yè)共同面對的進(jìn)化方向。

有別于“新品牌”的激進(jìn)打法，也不同于“傳統(tǒng)企業(yè)”的保守，知原代表的是一種融合過往經(jīng)驗(yàn)與未來想象的中堅(jiān)力量。而正是這些力量，為中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型，提供最真實(shí)、最可復(fù)制的實(shí)踐樣本。

       原文標(biāo)題 : 星辰對話 | 傳統(tǒng)藥企轉(zhuǎn)型，知原藥業(yè)如何重構(gòu)增長邏輯？